Det menneskelige salg
Salg. Mange bakker og siger “tak, men nej tak” blot ved det lille ord.
Der er mange konnotationer til salg, og åbenbart mange negative konnotationer. En lokal iværksætterkonsulent sagde engang, at det hun så flest iværksættere knække nakken på var salg. Og i en del miljøer er der stor modvilje mod at skulle sælge noget. Det går imod alt, hvad jeg har lært, har jeg sågar hørt, når snakken faldt på værdi. Ikke kun penge som værdi, men den værdi vi som medarbejdere eller selvstændige kan tilføre en virksomhed.
Jeg forstår ikke antipatien og den dybt fæstede men rodløse aversion mod salg. Jo mere, jeg har sat mig ind i salg, jo bedre kan jeg lide det. Men jeg mærker også selv det dårlige salg. Når ekspedienter altid kører den samme smøre om et ekstra tilbud på strømper ved kassen, eller bryder ind i et prøverum. Når jeg modtager telefonsælgeropkald fra udenlandske telefonnumre og får indisk engelske sælgere i røret, bliver jeg irriteret.
Men den slags salg har ikke noget med det værdiskabende salg at gøre. Derfor kalder jeg salg for det menneskelige salg. Det bygger nemlig på relationer og at kunne skabe værdi for hinanden.
Lær at forstå og holde af salg
Jeg er med tiden selv blevet nærmest glad for salg og salgsteknikker. Salg handler nemlig ikke kun om at sælge en kunde noget, kunden ikke ønsker at købe. Det handler ikke kun om spam, phonere eller snyd.
Det handler om at analysere behov
- Du skal kende markedet, du opererer i, og du skal kende tendenserne og politikkerne i markedet og branchen.
Det handler om kendskab
- Du skal kende din potentielle kunde. Vide, hvad deres behov er, hvor det gør ondt (deres pains) og dernæst finde ud af, hvordan og med hvilken ydelse, du kan hjælpe dem.
Det handler om relationer
- Og de tager tid at opbygge. Der er en fin balance mellem at være for personlig og at være så upersonlig, at den kommende kunde glemmer os. Vi skal ligge lunt et sted i midten, hvor vi kan være os selv, og lære den anden part – både virksomheden og medarbejderen – at kende.
Og til sidst handler det om kommunikation.
- Et nej betyder ofte alt andet end nej. Det betyder: “jeg har ikke tid lige nu, for Poul har lige stresssygemeldt sig, min datter er blevet ringet hjem fra vuggestuen, vi fyrede 2 i sidste måned, og vi har et projekt der driller. Nå ja, og så har jeg ondt i ryggen og skal have bestilt en tid til kiropraktor.”
Vil du vide mere, så læs om iværksætterhjælp, opsøgende jobsøgning eller min personlige karrierehistorie, der også beskriver dele af det menneskelige salg.
